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2014/11
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強まる資産管理型営業への取組み
 顧客志向の資産管理型営業の強化が今再び証券業界で唱えられています。投資信託や外国債券などの短期乗換えに対する批判が強まったり、個人投資家のライフサイクルに応じた投資サービスの提供が政策的にも求められてきたことなどを背景に、大手証券などが顧客の資産純増を目指す個人営業の強化に取り組んでいます。この資産管理型営業の中核になるのが、ラップやSMA(Separately Managed Account )など投資一任口座への資金導入ですが、今期に入ってからこの運用資産が大きく増加しています。ラップ口座でみると、本年9月末で大手3社と三井住友信託の残高が2.1兆円を超え、3月末から約6割増えています。また、野村證券では7~9月期に投資一任口座への資金導入が、純増で2,426億円と前四半期の倍以上の増加となっています。

 資産管理型営業は、20年以上前から米国証券会社の対面営業でのビジネス・モデルとして取り組まれていました。ネット証券の台頭もあって、株式や投資信託などの金融商品の販売に伴う手数料に頼ることから脱却し、顧客からの預り資産に応じた手数料体系に変えることで、顧客の利益と証券会社の収入を同じベクトルの上で考えようとする動きでした。この中には、顧客が運用で利益を上げた際、一定比率の報酬を受け取る成功報酬手数料なども含まれています。(例えば、基本手数料を顧客資産の2%とし、成功報酬部分は20%の手数料率などが一つの基準)
これらは米国においてフィー型マネジメントアカウントと言われていますが、個人投資家の口座に占める割合が最近10数年で倍増(リーマンショック後も順調に増加)し、約3割強に達したといわれています(NRIアメリカ調べ)。

 米国における資産管理型営業の基本プロセスは次の様なものです。(実際の営業プロセス詳細は各社によって異なるが、骨子となるは以下の事項)

① 資産運用のための目標の設定
② 上記の目標を達成するための運用方針・資金計画などの具体化シナリオの策定
③ ラップやSMAを利用した投資の実行手段の提案と投資残高連動手数料などの契約と投資の実行
④ 定期的なレビュー(目標の進捗確認、目標の追加や修正、リバランス)

 主要なリテール証券であるAmeripriseやCharles Schwabなどでは、この顧客資産に連動する管理手数料や助言手数料など資産管理型営業に伴うマネジメントアカウント関連の収益が全体の3割超を占めています。営業現場ではアドバイザー達にとって、このマネジメントアカウント業務のインセンティブが大きく、資産管理型への顧客誘導も一般的です。また、上記の資産管理型営業プロセスでの多くの時間が目標の設定やその修正などに費やされています。それだけリテール営業における顧客への助言的要素が強く、アドバイザーには顧客の目標設定の為のコミュニケーション能力が求められています。

 一方、日本の証券会社における資産管理型営業も、既に金融ビックバンの株式委託手数料自由化後に取り入れられていますが、主に2つの流れがありました。一つ目は、投資信託の預り残高を増やすことでファンドの信託報酬の運用会社からのキックバック分の増加を目指すものでしたが、これは証券会社にとっての安定収益の確保といった面もありました。もう一つは、ラップ口座などの投資一任契約の獲得を目指すもので、一任する条件などある程度契約の自由度が高いものがSMA 、投資対象商品などを限定したものをラップ口座と呼んでいます。これらの投資一任契約は、当初は富裕層向けのサービスでしたが、最近は投資対象を投資信託に限定したファンドラップ口座の開発で、口座開設時の資産基準を引き下げており、退職層などの準富裕層ビジネスとしての取り組む証券会社も増えています。なお、これらの投資一任契約の取扱いにあたっては、証券会社として投資助言・代理業の登録が必要ですが、第一種金融商品取引業279社のうち、この登録を行っているのは64社と全体の2割強に過ぎません(本年9月末)。

 今後、対面営業の証券会社が米国の様に資産管理型営業への取組みを強めていく可能性が高いとおもわれますが、そうなると店頭での顧客との一層のコミュニケーションが重要となってきます。

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プロ向けファンドの中のベンチャーファンド・市民ファンド
 現在、金融審議会の“投資運用等に関するワーキング・グループ”において、プロ向けファンドにおけるプロでない方々の参加を規制することが議論でされています。そもそも、プロ向けファンド(適格機関投資家特例業務によるファンド組成)は、プロ中のプロ投資家である適格機関投資家間の取引を活発化させることを主な目的とし、プロ(適格機関投資家)が運用するファンドなら少数のアマ(個人投資家)もファンドに参加して良いという仕組みでしたが、一部に一般個人への詐欺的行為や制度の目的を逸脱したものが指摘されるようになり、現在の制度見直しが行われているところです。筆者も、11月21日に行われた審議会を傍聴してきましたので、資本市場関係者として現状の論点と感想を述べたいと思います。

●プロ向けファンドにおいて、プロ以外の少人数の参加者を規制すべきか
 現在の49名以下なら一般の個人も参加可能なプロ向けファンド制度の在り方は変えるべきというのが、議論の大勢となっています。但し、独立系ベンチャーファンドや市民ファンド(投資対象は地元での再生ネルギー施設)の一部の方々から、現在の資金集めの実態を踏まえてこれらを規制の対象から除外もしくは緩和(規制する基準の特例措置など)してほしい旨の意見が出されています。
 ここで標題についてですが、本来プロ向けファンドはプロが主体となって投資活動を行うファンドであり、一般的なイメージでいうとそれがベンチャーファンドや市民ファンドであってもプロの運用者が責任を持って運用しているものといった印象が強いのではないかと思われます。現状は、独立系ベンチャーキャピタリストの方や再生エネルギーなどの事業者の方々が中心になって、このプロ向けファンドで資金を集めている実態が審議会資料などで明らかになっていますが、彼等はあくまでもベンチャー企業の育成者であり再生エネルギー営業者であってプロの投資家ではありません。従って、筆者はプロ向けファンドがベンチャーファンドや市民ファンドであっても投資家の立場にたった同一の規制がなされるべきと考えます。

 なお、独立系ベンチャーキャピタリストや市民ファンド関係者(NPO法人など)の方々の地道な活動には敬意を表しますが、それはあくまでも事業者の立場であって本来利益相反する可能性のある投資家の立場を配慮した自主規制ルールがない以上、金融・資本市場のルールに合わせた対応を検討されるべきではないでしょうか。また、目指される資金集めでは以下のことなども検討される余地があるのではと思います。
・今後整備される”投資型”クラウドファンディングの利用
・特定投資家制度(適格機関投資家より一段基準が緩いプロ基準)の利用
・市民ファンドの対象が地域事業であれば、地方公共団体や地域金融機関と一体となった事業及びそれに伴うファイナンスの進め方
・そもそものエンジェル投資家を増やす為、エンジェル税制の利用促進の為の政策・施策要望
・ベンチャーキャピタリストの金融面(ファイナンス、資金運用など)からの自主規制制定とその為の政策支援要請

●プロ向けファンド業務を現在の届出制から登録制へ規制強化すべきか
 現在の適格機関投資家特例業務(プロ向けファンド組成)は、行政への届出制ですが、これを登録制に強化しては如何かとの議論があります。しかし、これには反対します。元々の同制度の目的はプロ間の取引を活発化させ企業などへのリスクマネー供給増を促す目的で整備されたものです。一般の方々には分かり難いかもしれませんが、登録制度になると、その登録要件の確認の為に行政の方でも時間がかかり、プロ向けファンド組成の機動性が損なわれる可能性が高いのではないかと考えます。

 日本の資本市場は、ベンチャーファンドや市民ファンドの関係者の方々が指摘するように決して広いものではありませんが、成長戦略を支援する意味でも、比較的少額のリスクマネーを供給する仕組みが確立するよう金融審議会等での議論が進むことに期待しています。

投資信託販売と資産管理型営業
 投資信託の販売は、今や証券会社や金融機関にとって個人営業の中核になっています。収益への寄与はファンドの販売に伴う手数料(主要リテール証券20社の純営業収益に占める割合は、2014年度上期で約22%、この分だけでも株式委託手数料より多い)とファンド残高に応じて運用会社から支払われる信託報酬の戻し部分(同じく純営業収益に占める割合は、2014年度上期で約13%)ですが、2つ合わせるとリテール証券会社収益の三分の一以上となっています。

 この投信信託の販売に関して、平均的な投資家像は高齢者層が1つのファンドを数百万単位で購入し3~4銘柄程度と保有しているというものですが、NISAの開始などを契機に若年の投資未経験層にもファンド投資を促そうという動きもあります。その為、投資信託の内容をより分かり易く、運用状況や運用実態などについても、一般の個人が理解できるような努力が販売者側に求められていますが、以下の様な施策が実行されています。(順次、遡って)


◇ファンドの運用報告書に、分配金や元本の時価を合わせたトータルリターンを明示し、販売者は説明を行うこと⇒本年12月より

◇投資家が負担するコストを、販売者が分かりやく説明すること(ファンドを乗換えた場合のコストなども含む)。ファンドの運用実態を分かりやすく説明すること(特にファンド・オブ・ファンズ方式の運用について)。⇒本年9月より

◇ファンドを高齢者に販売する際に、投資家の投資判断に至るまで慎重に対応すること⇒2013年12月

◇通貨選択型などデリバティブを組み込んだファンドについては、個人には慎重にかつ丁寧に対応することが販売者に求められた。⇒2012年2月

◇ファンド販売の際に利用する目論見書に関して、分かり易くかつ平易な記載とすること⇒2010年7月

上記の様に、投信販売に伴う販売者は適合性の原則(金融商品取引法、投資勧誘に関する自主ルール)の徹底は年々強化されています。従ってファンドの販売に伴う作業やコストも販売者の負担増加となっています。その為、対面営業の証券会社では投信販売に偏らない営業収益の拡大を目指して、最近はラップ口座獲得などの資産管理型の営業に注力するところが増えています。既に、米国のリテール証券ではこの資産管理型営業からの収益が証券会社収入の中核になっていますが、個々の顧客資産の増加を目標として、例えば、投資家から預かった資産の2%を年間の管理手数料とし、別に成功報酬として資産の増加の20%を課す契約を顧客と結ぶものです。

 この為に販売者に最も求められるものは、顧客とのコミュニケーション力ですが、最近大手証券などが個人営業職の定年を70歳まで延長する動きが出始めたことの一因となっています。また、ネット証券による投信販売でも、如何に自社サイトにアクセスしてきた投資家とWeb上でコミュニケーションをとって、個々の投資目的に沿った商品に辿りつかせるかが課題です。

個人の投資動向(概況)
個人の投資家は昨年9兆円近くの日本株を売却しました。その内、約5兆円近くが滞留資金としてMRFに滞留していましたが、本年1月には月間で約1兆円以上が日本株買いに向かったようです。しかし、その後の個人の日本株投資は概ね売りで推移しており、個人投資家の日本株買いが活発化している形跡はまだありません。
 一方、投資信託への資金流入は高水準が続いており、10月までに既に7兆円以上の資金が株式投信に流れています。ただし、その投信が日本株に向かっているかと言えばそうではなく、本年も10月までに5千億円以上の売り越しとなっています。
 また、海外投資に関してみてみると、外国株・外国債券への投資はともに増え、売買も活発化しているようです。
 最後に個人デリバティブ取引の代表的な存在であるFX取引は再び取引が急増し、昨年6月に次いで月間取引金額が500兆円(店頭FX)を超えています。ただし、円売りポジションはそれほど膨らんでおらず短期的な売買に注力する個人投資家像が覗えます。

☆ 個人の投資動向(概況)

新規・成長企業へのリスクマネー供給拡大に向けた施策の現状
前回、長めの文章になりましたので、その背景について簡略図化しました。

☆ 新規・成長企業へのリスクマネー供給拡大に向けた施策の現状

 図にコマに示しました其々の施策が有効に機能していく為には、それぞれの施策の連携・連動が必要との指摘を前回しましたが、ベンチャー企業からIPOまでの投資の成長ストーリーも必要です。

 誰が、その“投資の成長ストーリー”支援をビジネスとして行っていくかといた視点も、また必要ではないか考えます。

プロ向けファンド規制議論とベンチャー投資について
 金融審議会での“投資運用等に関するワーキング・グループ”において、今秋からのプロ向けファンドの規制に関する議論が始まっています。これは、担当大臣からの以下の諮問事項を受けたものです。
=投資家の保護及び成長資金の円滑な供給との観点を踏まえ、いわゆるプロ向けファンドをめぐる制度のあり方などの課題について検討すること。

 プロ向けファンドは、1名以上のプロ(適格機関投資家)が投資していれば49名までの一般投資家も投資可能とする制度(適格機関投資家特例業務=届出制)ですが、国民生活センターなどに寄せられる一般の方々からの相談件数がここ2~3年で急増しており、虚偽の説明や強引な勧誘などが問題視されるケースも出てきました。その為、消費者委員会(内閣府)や弁護士協会などが個人への勧誘に対する規制を求めて、証券取引等監視委員会からも規制強化を行うよう建議(4月18日)行われています。

 プロが運用に参加しているので限られた個人なら投資勧誘しても良いとの制度でしたが、証券取引等監視委員会の検査で問題を指摘されたファンドでは、形ばかりのプロの出資で大半の資金は個人から集めたもの、資金や投資の管理が杜撰なものや他への流用などが問題ファンドとして指摘され、個人への勧誘は原則禁止すべきだとの意見が強まりました。
(プロ以外の部分を、ファンドの運用者の役員・使用人・親会社、上場会社、資本金が5千万円を超える株式会社、外国法人、投資性金融資産を1億円以上保有かつ証券口座開設後1年経過した個人との規制案が一旦出されました。)

 これに対して、独立系のベンチャーキャピタリストなどから反対意見が表明され、規制が強化されれば現在の独立系ベンチャーファンドの組成や運用に支障をきたすので、投資先企業関係者やベンチャー投資経験者を個人の規制(原則勧誘禁止)から除外すべきとの案が出され現在の金融審議会での議論となっています。なお、プロ向けファンドの内、ベンチャーファンドはファンド数で全体の25%(502本)、投資資金で5%(4,322億円)となっています。(数字は平成25年度、金融庁“ファンドモニタリング調査”より)

 ちなみに日本におけるベンチャーキャピタルなどからベンチャー企業への投資は平成24年度で1,026億円(824社)、平成25年度で1,818億円(1000社)となっていますが、欧米に比べてその規模の小さが問題になって10年近く経ち、大きく伸びているとは言いにくい状況です。

 以下、私見です。(今後どうなるか、多分年内に金融審議会で方向性が決定されていくと思いますが。)
・投資家保護の為に、はやりプロ向けファンドの個人投資家参加は規制されるべきと考えます。(そもそもプロ向けファンドといっているのに、プロでない個人が勧誘されることが何か変です。)
・但し、ベンチャー企業へリスクマネーが供給される仕組みとして、現在の独立系ベンチャーキャピタルの在り方は重要なので、投資対象がベンチャー企業となるプロ向けファンド(現在の独立系ベンチャーキャピタルなど)については、プロ(適格機関投資家や特定投資家)でなくとも、ベンチャー投資経験者や投資対象のベンチャー企業関係者に限ってファンドへの参加を認める。
・上記の個人の参加資格確認やファンド資産の分別管理などは金融機関・金融商品取引業(証券会社やファンド業者)がこれを行う。

なお、基本的な問題として以下の事があると考えます。

○そもそも現在のベンチャーキャピタルの在り方で、ベンチャー企業にリスクマネーが供給されるのが十分なのか。(機関投資家の代替投資としてベンチャー投資を推進する仕組みがあっても良いと思います。例えば、本年度の税制大綱(昨年12月公表)では“ベンチャー投資を促進するための税制措置の創設”がなされています。これは、ベンチャーファンドへの出資額の8割が損金算入できるので、法人版エンジェル税制と言えますが、個人のエンジェル税制とともに投資家・企業が利用し易い工夫が必要ではないかと考えます。)

○改正金商法で創設された“投資型”クラウドファンディングは、ベンチャー企業への投資参加を個人にも促すものですが、世間の注目度は高いものの、まだ制度整備の段階でスタートしていません。先ず、この新制度の利用を促し、次にベンチャーキャピタルの機能充実と拡大、続いてこれらの新規企業の株式にある程度流動性を与える仕組みとして今後証券会社で整備される予定の新たな未公開株式取引制度、そしてプロ向け上場市場(TOKYO PRO Market) 、新規株式公開(IPO)へと繋がっていく資本市場での成長ストーリーが定着していくことが重要ではないかと思われます。

○前述の各制度は、其々に専門性の高いものですが、各制度間を繋いでいく機能(企業を支援しながら次の成長段階にステップアップさせる)が必要に思われます。(持続的に繋いでいく為には、ベンチャー企業の身近にいる金融機関や証券会社などがある程度収益性のあるビジネスとして行う仕組みが必要で、企業育成や金融支援などの政策的機能にこれら仲介者へのビジネス支援の方が効果的ではないでしょうか。)

リテール証券の決算動向(概要)
 市場が大きく変動していますので、証券会社の決算も2015年3月期下期は大きく変動するかもしれません。取りあえず、主要な証券会社の上期決算が出揃いましたで、各社公表資料の範囲でその概要を示します。

☆ 主要リテール証券20社の上期決算概要
(増減比率は、前年同期比。預り資産は本年3月比)
 基本的には野村の強さが目立ちますが、市況にも関わらず投信残高報酬が1割伸びたのは、資産管理型営業への注力の影響かもしれません。但し、外債販売は大きく落ち込んでいます。他社も概ね投信残高(株式投信)を増加させていますが、三菱UFJモルスタと東海東京は投信残高が減少した模様です。
また外債販売では岡三の伸びが目立っています。
 一応、実質的な収益順位に従って表に証券会社名を記載しましたが、中堅以下では多少の順位変動もありました。

以上は、株式を上場している公開会社なのですから、業績の見通しとか事業戦略の申し越し詳細に記載して、株主や投資家への情報提供を充実して欲しいと思う証券会社もありました。少し厳しい言い方ですが、日本株式を薦める為にも、自らのディスクロージャーの範とすべきと考えます。


日本市場の成長戦略を見直す~「金融・資本市場の活性化に向けて重点的に取り組むべき事項(提言)」はどこまで進んでいるか
 10月末日の日本銀行による追加緩和策に、多くの市場関係者はサプライイスしましたが、その目標実現には成長戦略の実行が不可欠なことは周知の事となっています。
 今まで、大きくは2度、その後は各施策に対する実行策が随時出されていますが、金融・資本市場の成長戦略は、株式市場上昇のみならず業界全体の成長戦略となる可能性もあり、業界全体でその成長戦略の成果を享受できるよう種々の施策への取組みを実現していって欲しいものです。

その期待を込めて、標記の現状を見直してみました。

☆日本市場の成長戦略を見直す~「金融・資本市場の活性化に向けて重点的に取り組むべき事項(提言)」はどこまで進んでいるか
・2020年の国際金融センター日本
・企業の競争力の強化・起業の促進
・豊富な家計資金と公的年金等が成長マネーに向かう循環の確立
・そして成長戦略は日本の投資をどう変えるか

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