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リテール証券の営業戦略としての投信販売について
 増資インサーダー問題に揺れ、CEOが替わったばかりの野村ホールディングスが、どの様な新たな事業戦略を打ち出すか注目されていましたが、9月6日の投資家向け説明会資料では、今後のリテール営業部門のアクション・プランはオーソドックスなものです。

☆リテール証券の営業戦略としての投信販売について

基本的なリテール営業部門の戦略は次の2点に集約されます。
○投信信託の残高を積み上げることを中心に顧客資産を増加させ、安定収益源を確保する。
○営業部門の収益性を高める為に、投資助言的機能を強化する。
オーソドックスと書きましたのは、上記2点のリテール戦略はもう10年以上まえから言われ続けていますが、基本に還るという捉え方で良いと思います。
この事は、野村に限らずリテール証券全般に言えることでしょう。その為、リテール営業においては投資信託販売を中心に置かざる得なくなっています。

投資信託の商品性に関していうと、投資対象のグローバル化や多様化によって、随分多彩な商品が設計されるようになっていますが、高分配金が注目を集める通貨選択型も、ある意味では投資のニーズに沿ったものと言えます。但し、販売や情報提供に仕方に問題があるのではとの意見もあって、高分配金を売りにするような投資信託の運用報告書の記載内容を、実態に沿って解り易く変えるべきとの指摘もされています。

一方、リテール営業部門での投資信託の販売とは直接関係ありませんが、ネット証券を利用した投資信託販売は全体の3%程度あります。リテール営業(対面営業)での投資信託販売は、個人投資家の資産運用という面が強いのですが、ネット証券の方は比較的小口の資金を継続して投資するような資産形成目的が多いようです。

資産形成というと、約450万人が参加する確定拠出年金制度(DC)では約3割が投資信託を購入しており、必然的に運用機関のネット環境をインフラとして利用しています。また、今後制度整備される日本版ISAにおいても、少し纏まった金額の資産形成として、投資信託販売が期待できます。

つまり、個人投資家による資産形成の為の投資信託購入は、ネット環境が強化されたり整備したり、投資信託の内容が解り易くなり、資産形成制度も整備されていく中で、それなりに成長していくと思われますが、資産運用の投資信託購入は、リテール営業も投資助言的機能が強化されていく必要があります。その為には、営業部員への社員教育とラップ口座や私募ファンド・仕組債などの商品サービス整備の両方が必要だと思われます。

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ジャンル : ビジネス

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