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2017/08
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証券会社の戦略としての仲介業
 この一月で大分雰囲気も変わりましたが、2008年以降証券業界は非常に厳しい環境にありました。
例えば、2008年3月期には証券会社の営業収益は4.28兆円(東証参加者107社ベース)でしたが、
・金融危機直後:2009年3月期 2.77兆円(前年比▼35%減少)
・直近決算:2012年3月期 2.47兆円(2008年3月期比▼42%減少)
と厳しい経営状況が続いています。その為、リストラ圧力が継続していますし、中小証券などの一部では廃業や他社との統合なども目立っている現状です。
 しかし、その様な証券業界の環境下にあっても、証券仲介業(金融証券仲介業)は増加し続けています。仲介業は、証券関連ビジネスを証券会社に仲介するもので、主に個人投資家の株式や投信・外債などの売買を取り次ぎますが、証券会社からみて仲介業をどの様に使おうとしているか、それぞれの現状を纏めてみました。

【大手証券の戦略】
野村や大和の仲介業戦略は、結論から言いますと余り積極的な展開を考えていません。彼等も、個々の売上げに応じた報酬制度のIFA(Independent Financial Advisor)制度を導入していますが、これば他社でいうところの仲介業とは少し違います。どちらかといいますと、彼らのIFAは、専属の歩合セールスといった特徴が強くでていますが、他社のIFAはイコール仲介業者です。この理由は、証券会社専属のIFAなら、全社的な営業戦略(簡単に言い切りますと、何を売っていこうか)に組み込めますが、仲介業者は他社の仲介をすることもあるので、彼等の自主的な動きに委ねるしかありません。
しかし、野村や大和は証券仲介業を全く使わないかというと、制度として次のような利用を試みています。
地方銀行など地域の金融機関が彼等の仲介業者となり、野村や大和が仕入れた外債やファンドなどの販売を行う方法です。仲介業のあり方としては、次に述べます銀行などの仲介業と同じ形態になります。

【銀行系証券会社の戦略】
メガバンクの証券子会社は、グループ内の銀行と相互に仲介業を兼ねる方向です。取りあえずは、銀行の店頭で外債などの販売を行う為、銀行が証券の仲介業になるケースが先行します。投資信託に関しては、銀行でも窓販を実施しているので、銀行にとって仲介するメリットは限られていますが、地銀の一部では証券子会社に比較的リスクの高い投資信託販売を、取り次ぐ仲介を実行しているところもあります。この節の標題を銀行系証券会社の戦略としましたが、証券仲介業としての銀行の、証券子会社利用戦略に実態は近いようです。

以上の2つの戦略は、仲介業ビジネスの視点からみれば、仲介元の証券会社に対する専属制が高いものです。しかし、本来の仲介業者は複数の証券会社の仲介も可能な仕組みです。その仲介業者を、ネットや中堅証券会社などがどう使おうとしているかは、次の様に状況になっています。

【ネット証券の戦略】
1部の大手ネット証券では、自社のインフラを有効に利用する為、仲介業網の整備を行っています。日本株のみならず、外国株・外債・投信・デリバティブなどの金融商品全般に渡るインフラは大手ネットといえどもコスト負担の重いものです。仲介業を通じて、このインフラの利用率を向上させようとの戦略です。
但し、ビジネスモデル上の問題として、仲介業は対面営業なので、仲介元としてコンプライアンス対応や事務処理対応に別のコストが、ネット証券側の負担になるという面もあります。

【中堅以下の証券会社の戦略】
・積極的活用派
自社の営業網を整備していくのに、支店や営業所を設けていくより、仲介業者を増やした方は効率的に思えます。その為、中堅証券の一部では、積極的に仲介業者網を整備していこうとの動きがあります。ただし、現状はある程度売上げのある仲介業者に対して、各証券のアプローチが集中する傾向があり、重複して複数の証券会社の仲介を行うところも増えています。
・消極的利用派
業況の悪化から、リストラ策や業態転換策として証券会社自ら、他証券の仲介業となる動きも出ています。例えば、本体からリテール営業部門や特定の支店だけを切り離し、仲介業者とする動きがあります。また、自らが証券業を廃業し、残った営業部門の人員を中心に仲介業を設立することを始まりました。

なお、金融機関以外の仲介業(個人及び法人)の外務員数は、本年6月末時点で2,800余りですので、ネット及び中堅証券の仲介業戦略は、これらの囲い込みにとどまっているようです。

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