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2017/06
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独立系金融商品仲介業の現状
 金融商品仲介業(2007年までは、証券仲介業)が始まって約10年経ちました。その間、仲介業というビジネスは拡大していますが、株式や投資信託の販売チャネルとして上手くいっているかというと評価が分かれるところです。仲介業に関する概況は、以下のようなものです。

① 大手証券などは、当初自社商品を仲介する仲介業者拡大を試みましたが、自社の営業推進のし易さから専属IFAとして自社内に取り込んでいます。また、金融機関などを仲介業者することでコンプライアンスなどの管理コストを低下させる戦略です。金融機関側も、外債販売などでは大手証券の商品供給に頼ることが多くなっています。
② ネット証券やファンド供給に特化した証券、中堅証券などが行う金融商品の販売拠点作りですが、この部分は、別途登録が必要な標題の独立系金融商品仲介業者となります。
③ 証券会社のリストラに利用されるケースは、支店などの営業拠点を仲介業に転換する場合でした。これは、証券営業に掛かるインフラ・管理コストを削減することが可能なので一時業界内で注目されましたが、それほど広まっていません。最近の商状から、仲介業を利用して実質的な証券会社の営業拠点づくりを試みる動きも出ています。

上記の①は金融機関の戦略に依りますが、②、③の最近の状況は次のようになっています。
☆金融商品仲介業者の状況

独立系の金融商品仲介業の人員は、合計でも3千人に充ちませんが、逆に8.3万人いる証券会社や19万人いるフィナンシャル・プランナーの受け皿となっても良いのではないかと思われます。
その為には、成功していると見られる仲介業者の業務展開に学ぶことが多くありそうです。

・湘南年金プランニングは、保険と金融商品の両面から顧客との接点を多く持つ戦略で、401Kのサポートも行っています。既に7営業拠点、社員数も40名を超え、小型の証券会社並みの規模となっています。

・マスコミにも取り上げられたGAIAは、個人投資家が保有する投信の見直しなどを提言するセミナーを繰り返し行うことで新規会員(投資相談)を獲得し、400名以上の顧客で投信の預り残高(正確には顧客の保有残高)が100億円を超えたことが報じられています。

いずれも、新規顧客開拓の為の情報発信と社員のインセンティブ維持に工夫しているようですが、個人投資家との密着度の高い金融商品仲介業者が日本でも本格的に拡大することに期待しています。



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