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2017/06
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顧客はどうやって作るのか~証券会社の場合
 どんなビジネスでも新規の顧客をつくることは営業戦略の第一でしょうが、証券業界もアベノミクス相場とNISA(少額非課税投資制度)で久しぶりに新規顧客開拓に力が入っています
 特に、NISAは取りあえず暫定的制度(今年、制度が始まりましたが、一応10年間の暫定的導入)なので、今後の国民の利用状況を見ながら恒久化など本格導入を決めるとされています。その為、業界全体を挙げて今まで投資を行ったことがない個人層の制度利用推進を行っていますので、大手もネットも地域証券も、それぞれの方法で新規顧客獲得に力を入れています。
 新規顧客開拓は当たり前のことですが、業界全体が取り組んでいるのに何か新鮮さを感じます。

☆新規顧客手段と主な証券会社の最近の口座数

顧客開拓手段に関して言いますと、主に次の様に分けられます。

◎紹介=対面営業の中堅や地方証券会社では、新規顧客獲得の中心は顧客からの紹介です。例えば、極東は新規顧客の5割、いちよしが4割程度顧客からの紹介となっています。一方、銀行系証券では親銀行からの紹介が多かったのですが、最近は親銀行でも投信や外債販売を行っていますので、この部分を証券への仲介ビジネスと考えて対応するところも目立ってきました。

◎開拓=対面営業の新規開拓の中心は訪問勧誘に思われがちですが、富裕層などにターゲッテングしなければ非効率です。また、最近はNISAや日本株など個人の関心が高そうなもののテーマでセミナーを実施することが各社で増えています。

◎来店・HP誘導=ネット証券では、自社ホームページへの誘導が必須なのでグループ内の企業のWeb画面から誘導や他社顧客の獲得目的で、手数料引き下げやキャッシュバックなどネット上のキャンペーンで顧客獲得を目指す動きが目立っています。

◎会社を通じて=会社の役社員などに対して、会社を通じて顧客化することを職域営業といいますが、持株会やストックオプションなどで企業をサポートすることで、効率よく顧客化することも可能です。また、確定拠出年金などで従業員の投資教育を支援する営業活動があっても良いと思われます。企業との関係作りには時間がかかりますが、逆に一度構築した関係は持続しやすいので、地方証券などでも地元企業の取り込むメリットは大きいはずです。

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